| Yüksekokul/Myo/Fakülte/Enstitü |
İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi |
| Ders Kodu |
MKTG 434 |
| Ders Adı İngilizce |
Sales Management |
| Ders Adı Türkçe |
Satış Yönetimi |
| Öğretim Dili |
EN |
| Ders Türü |
Ters-Yüz Öğrenme |
| Dersin Düzeyi |
Orta |
| Dönem |
Bahar |
| Haftalık İletişim Saatleri |
| Ders: 3 |
Okuma: |
Laboratuvar : |
Diğer: |
|
| Tahmini Öğrenci İş Yükü |
Dönem boyunca 130 saat |
| Ders Kredileri |
5 AKTS |
| Değerlendirme |
Standart Harf Notu
|
| Ön Koşul |
Yok |
| Yan Koşul |
Yok |
| Beklenen Ön Bilgi |
Yok |
| Kayıt Kısıtlamaları |
Yalnızca lisans öğrencileri |
| Genel Eğitim Hedefi |
Satış ve satış yönetiminin dinamiklerini, kavramlarını, prensiplerini ve uygulamalarını öğrenmek |
| Ders Açıklaması |
Satış uygulamalarının yanı sıra satış teorilerine de vurgu yapan bu ders, gerek öğrencilere, gerek sahadaki satış görevlileri ve satış yöneticilerine içgörü kazandırmak ve çalışmalarına destek olmayı amaçlamaktadır. Satış fonksiyonu, aynı zamanda öğrencilerin büyük kısmı için pazarlama karmasının en önemli boyutunu da içermektedir. Son birkaç yıldır satış fonksiyonu pazarlamanın daha ezoterik alanlarına doğru hareket etmiştir, ancak bu esnada pazarlamanın hayati yönü olan satış ve satış yönetimini önemli ölçüde ihmal edilmiştir. Günümüzde müşteri iletişiminin önemi tekrar gündeme gelmiştir. Bu nedenle sözkonusu ders satış ve satış yönetimi sürecini hem teorik hem de pratik açıdan ele almayı amaçlamaktadır.
|
Ders Öğrenme Çıktıları ve Yeterlilikler
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler:
1) satışın ve satış yönetiminin doğasını ve rolünü, pazarlamanın satış kökenli olduğu kavramını ve ana iş felsefelerini anlamak
2) pazarlamanın rolünü ve ürün yaşam döngüsünün önemini, konumlandırma ve hedefleme gibi ana kavramları, pazarlama karışımının "dört P"si olarak bilinen ürün, fiyat, yer ve promosyon unsurlarını, pazarlama stratejisi ile satış stratejisi arasındaki ilişkileri kavramak
3) pazarlama planında satışın yeri ve satış fonksiyonunun başarı elde etmede ne kadar kritik olduğunu anlamak - sadece müşteri sesi olarak değil, aynı zamanda pazarlama planının uygulanmasında da önemli bir rol oynadığını anlamak
4) tüketici ve kurumsal alıcı davranışlarını inceleyerek, her satın alma durumunun tamamen farklı bir satış yaklaşımını gerektirdiğini ve bu davranışların satıcı/alıcı ilişkilerini nasıl etkileyebileceğini incelemek
5) satış fonksiyonunu etkileyen çevresel ve yönetimsel güçleri yorumlamak, satış kanallarının seçimini, değerlendirmesini ve özelliklerini anlamak
6) uluslararası satışın şirket düzeyinde nasıl işlediğine dair mikro görünümü anlamak; kültürel faktörler, estetik, din, sosyal organizasyon ve kültürel değişimin uluslararası işletme için önemli unsurları olarak nasıl değerlendirildiğini anlamak
7) Satış hazırlığı, satış müzakereleri ve "satış becerileri rutini" gibi önemli satış kavramlarını bireysel gelişim ve ilişkili taktikler aracılığıyla anlamak; ana müşteri yönetimi konusunun önemli bir meselesi olduğunu ve bu yönetimin nasıl uygulandığını kavramak
|
| Program Öğrenme Çıktıları/Ders Öğrenme Çıktıları |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
| 1) Ekonomi konusunda geniş bir anlayışa sahip olup, diğer sosyal bilimler ve matematikle derin bir etkileşime sahip olmak. |
|
|
|
|
|
|
|
| 2) Farklı ekonomi alanlarının etkileşimlerini anlama konusunda bilgi ve beceriler sergilemek |
|
|
|
|
|
|
|
| 3) Mikroekonomik ve makroekonomik teoriyi anlamak |
|
|
|
|
|
|
|
| 4) Ekonomik kavramları karmaşık sorunları çözmek ve karar verme yeteneğini geliştirmek için uygulamak. |
|
|
|
|
|
|
|
| 5) Farklı ekonomik sistemleri analiz etmek için nicel teknikler kullanmak. |
|
|
|
|
|
|
|
| 6) Teorik bilgileri, Türk ve küresel ekonomilere ilişkin sorunları analiz etmek için uygulamak. |
|
|
|
|
|
|
|
| 7) Ekonomik verileri işlemek ve değerlendirmek için istatistiksel araçlar ve yaygın yazılım programları konusunda yetkinlik göstermek. |
|
|
|
|
|
|
|
| 8) Ekonomik analizin tüm aşamalarında - veri toplama, yorumlama ve bulguları yayma - bilimsel ve etik değerlere göre davranmak. |
|
|
|
|
|
|
|
| 9) Bilimsel bilgileri alışverişinde yazılı ve sözlü İngilizceyi etkili bir şekilde kullanmak (en az CEFR B2 seviyesinde). |
|
|
|
|
|
|
|
| 10) Bireysel ve profesyonel etik davranış sergiler ve sosyal sorumluluk taşımak. |
|
|
|
|
|
|
|
| 11) Yüksek derecede özerklikle daha ileri çalışmalar için gerekli öğrenme becerilerini sergilemek. |
|
|
|
|
|
|
|
Program Sonuçları ve Yeterliliklerle İlişkisi
| N Yok |
S Destekleyici |
H Çok İlgili |
| |
|
|
| |
Program Çıktıları ve Yeterlilikler |
Düzey |
Değerlendirme |
| 1) |
Ekonomi konusunda geniş bir anlayışa sahip olup, diğer sosyal bilimler ve matematikle derin bir etkileşime sahip olmak. |
N |
|
| 2) |
Farklı ekonomi alanlarının etkileşimlerini anlama konusunda bilgi ve beceriler sergilemek |
N |
|
| 3) |
Mikroekonomik ve makroekonomik teoriyi anlamak |
N |
|
| 4) |
Ekonomik kavramları karmaşık sorunları çözmek ve karar verme yeteneğini geliştirmek için uygulamak. |
N |
|
| 5) |
Farklı ekonomik sistemleri analiz etmek için nicel teknikler kullanmak. |
N |
|
| 6) |
Teorik bilgileri, Türk ve küresel ekonomilere ilişkin sorunları analiz etmek için uygulamak. |
N |
|
| 7) |
Ekonomik verileri işlemek ve değerlendirmek için istatistiksel araçlar ve yaygın yazılım programları konusunda yetkinlik göstermek. |
N |
|
| 8) |
Ekonomik analizin tüm aşamalarında - veri toplama, yorumlama ve bulguları yayma - bilimsel ve etik değerlere göre davranmak. |
H |
|
| 9) |
Bilimsel bilgileri alışverişinde yazılı ve sözlü İngilizceyi etkili bir şekilde kullanmak (en az CEFR B2 seviyesinde). |
H |
|
| 10) |
Bireysel ve profesyonel etik davranış sergiler ve sosyal sorumluluk taşımak. |
H |
|
| 11) |
Yüksek derecede özerklikle daha ileri çalışmalar için gerekli öğrenme becerilerini sergilemek. |
H |
|
| Hazırlayan ve Tarih |
RÜYA YÜKSEL , May 2023 |
| Ders Koordinatörü |
CEYHAN MUTLU |
| Dönem |
Bahar |
| Dersi Veren(ler) |
|
Ders İçeriği
| Hafta |
Konu |
| 1) |
Satış Yönetimine Giriş - Satışın Rolü |
| 2) |
Pazarlama Konsepti |
| 3) |
Satış ve Pazarlama Planlaması |
| 3) |
Satış ve Pazarlama Planlaması |
| 4) |
Tüketici ve Örgütsel Alıcı Davranışı |
| 5) |
Satış Bağlamları ve Müşteri Yönetimi |
| 6) |
Birinci Ara Sınav |
| 7) |
Fiyatlandırma Kararları, Satış Muhasebesi |
| 8) |
Satış Kanalları ve Dağıtım Yönetimi |
| 9) |
Satış Gücünün Tasarlanması ve Organizasyonu |
| 10) |
Doğru Satış Elemanlarını İşe Alma ve Seçme |
| 11) |
İkinci Ara Sınav |
| 12) |
Doğru Satış Elemanlarını İşe Alma, Satış Gücünün Eğitimi ve Geliştirilmesi |
| 13) |
Hedef Belirleme ve Satış Gücünün Performansını Yönetme |
| 14) |
Satış Gücünün ve Oluşturan Kişilerin Performansını Değerlendirme |
| 15) |
Final Dönemi |
| 16) |
Final Dönemi |
| Gerekli/Tavsiye Edilen Okumalar | · Sales Management - Shaping Future Sales Leaders – Tanner Honeycutt Erfmeyer - Pearson New International Edition
· Selling and Sales Management- David Jobber – Geoffrey Lancaster- Kenneth Le Meunier- Pearson Eleventh Edition
· Selling Today – Partnering to Create Value – Gerald L. Manning – Michael Ahearne – Barry L. Reece – Pearson Global Edition |
| Öğretme Teknikleri | Ters yüz (flipped) eğitim.
Katılım, aktif öğrenme ve tartışma yoluyla öğrenme esastır. Sınıfın her üyesinin konuya katkıda bulunması ve bilgi, fikir ve sorularını özgürce paylaşması beklenir. Ders boyunca, deneyimsel, araştırma temelli ve yansıtıcı öğretim stratejileri kullanılır. Gerçek hayat vaka çalışmaları, grup projeleri, sunumlar, sınıf içi tartışmalar, beyin fırtınası ve konuk konuşmacılar dersin önemli bir parçasını oluşturacaktır. |
| Ödev ve Projeler | Katılımcılardan beklenenler:
- Vaka çalışmalarını hazırlamak,
- Sınavlara ve final projeye katılmak,
- Verilen okuma/videoları incelemek |
| Laboratuvar Çalışması | Yok |
| Bilgisayar Kullanımı | Düzenli dersler sırasında kişisel dizüstü bilgisayarların kullanımı. |
| Diğer Aktiviteler | Yok |
| Değerlendirme Yöntemleri |
| Değerlendirme Araçları |
Sayı |
Ağırlık |
| Devam |
1 |
% 20 |
| Ara Sınavlar |
2 |
% 40 |
| Final |
1 |
% 40 |
| TOPLAM |
% 100 |
|
| Ders Yönetimi |
bakioglui@mef.edu.tr
+90 5323864044
Bu derste aktif katılım, öğrenmenin ve uygulamanın anahtarıdır; Bu nedenle katılımın notlandırılması, öğrencinin aktif katılımının ve sınıf içi etkinliklere katkısının niteliğine göre yapılacaktır.
Öğrencilerin tüm oturumlara katılmaları ve zamanında derste bulunmaları beklenmektedir. Hastalık (tam donanımlı bir hastaneden rapor gerektirir) veya MEF yönetmeliklerimde kabul edilen bir mazeret nedeniyle katılamayacakları durumlarda, eğitmenlere posta yoluyla bilgi vermeleri gerekmektedir.
Geri bildirim ve sorular, dersi farklı bir öğrenme deneyimi haline getirmek için çok değerli olduğundan, öğrenciler dersle ilgili her türlü sorun için mesai saatleri içinde eğitmenleri ziyaret edebilir veya e-posta gönderebilirler.
Akademik sahtekarlık ve intihal YÖK disiplin yönetmeliğine tabi olacaktır. |
Bilgi Paketi / Ders Kataloğu