MKTG 434 Sales ManagementMEF ÜniversitesiAkademik Programlar İşletmeÖğrenciler için Genel BilgiDiploma EkiErasmus Beyanı
İşletme
Lisans Programın Süresi: 4 Kredi Sayısı: 240 TYYÇ: 6. Düzey QF-EHEA: 1. Düzey EQF: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Yüksekokul/Myo/Fakülte/Enstitü İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
Ders Kodu MKTG 434
Ders Adı İngilizce Sales Management
Ders Adı Türkçe Satış Yönetimi
Öğretim Dili EN
Ders Türü Ters-Yüz Öğrenme
Dersin Düzeyi Orta
Dönem Bahar
Haftalık İletişim Saatleri
Ders: 3 Okuma: Laboratuvar : Diğer:
Tahmini Öğrenci İş Yükü Dönem boyunca 130 saat
Ders Kredileri 5 AKTS
Değerlendirme Standart Harf Notu
Ön Koşul Yok
Yan Koşul Yok
Beklenen Ön Bilgi Yok
Kayıt Kısıtlamaları Yalnızca lisans öğrencileri
Genel Eğitim Hedefi Satış ve satış yönetiminin dinamiklerini, kavramlarını, prensiplerini ve uygulamalarını öğrenmek
Ders Açıklaması Satış uygulamalarının yanı sıra satış teorilerine de vurgu yapan bu ders, gerek öğrencilere, gerek sahadaki satış görevlileri ve satış yöneticilerine içgörü kazandırmak ve çalışmalarına destek olmayı amaçlamaktadır. Satış fonksiyonu, aynı zamanda öğrencilerin büyük kısmı için pazarlama karmasının en önemli boyutunu da içermektedir. Son birkaç yıldır satış fonksiyonu pazarlamanın daha ezoterik alanlarına doğru hareket etmiştir, ancak bu esnada pazarlamanın hayati yönü olan satış ve satış yönetimini önemli ölçüde ihmal edilmiştir. Günümüzde müşteri iletişiminin önemi tekrar gündeme gelmiştir. Bu nedenle sözkonusu ders satış ve satış yönetimi sürecini hem teorik hem de pratik açıdan ele almayı amaçlamaktadır.

Ders Öğrenme Çıktıları ve Yeterlilikler

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler:
1) satışın ve satış yönetiminin doğasını ve rolünü, pazarlamanın satış kökenli olduğu kavramını ve ana iş felsefelerini anlamak
2) pazarlamanın rolünü ve ürün yaşam döngüsünün önemini, konumlandırma ve hedefleme gibi ana kavramları, pazarlama karışımının "dört P"si olarak bilinen ürün, fiyat, yer ve promosyon unsurlarını, pazarlama stratejisi ile satış stratejisi arasındaki ilişkileri kavramak
3) pazarlama planında satışın yeri ve satış fonksiyonunun başarı elde etmede ne kadar kritik olduğunu anlamak - sadece müşteri sesi olarak değil, aynı zamanda pazarlama planının uygulanmasında da önemli bir rol oynadığını anlamak
4) tüketici ve kurumsal alıcı davranışlarını inceleyerek, her satın alma durumunun tamamen farklı bir satış yaklaşımını gerektirdiğini ve bu davranışların satıcı/alıcı ilişkilerini nasıl etkileyebileceğini incelemek
5) satış fonksiyonunu etkileyen çevresel ve yönetimsel güçleri yorumlamak, satış kanallarının seçimini, değerlendirmesini ve özelliklerini anlamak
6) uluslararası satışın şirket düzeyinde nasıl işlediğine dair mikro görünümü anlamak; kültürel faktörler, estetik, din, sosyal organizasyon ve kültürel değişimin uluslararası işletme için önemli unsurları olarak nasıl değerlendirildiğini anlamak
7) Satış hazırlığı, satış müzakereleri ve "satış becerileri rutini" gibi önemli satış kavramlarını bireysel gelişim ve ilişkili taktikler aracılığıyla anlamak; ana müşteri yönetimi konusunun önemli bir meselesi olduğunu ve bu yönetimin nasıl uygulandığını kavramak
Program Öğrenme Çıktıları/Ders Öğrenme Çıktıları 1 2 3 4 5 6 7
1) Matematik, tarih, ekonomi ve sosyal bilimlere maruz kalarak geniş bir temele ve entelektüel farkındalığa sahip olmak
2) İşletmenin farklı işlevsel alanlarında (muhasebe, finans, operasyon, pazarlama, strateji ve organizasyon) bilgi ve becerilere sahip olduğunu ve bunların çeşitli endüstri sektörlerindeki etkileşimlerine ilişkin bir anlayışa sahip olduğunu gösterir
3) Karmaşık teknik veya profesyonel faaliyetleri veya projeleri yönetmek için teorik bilginin yanı sıra yaratıcı, analitik ve eleştirel düşünmeyi uygular
4) İşletme sürdürülebilirliği için küresel, çevresel, ekonomik, yasal ve düzenleyici bağlamlara ilişkin bir anlayış sergiler
5) Bireysel ve mesleki etik davranış ve sosyal sorumluluk gösterir
6) Etnik, kültürel ve cinsiyet çeşitliliği değerlerine ve konularına duyarlılık gösterir
7) Bilgi, fikir, sorun ve çözümleri iletmek için yazılı ve sözlü İngilizceyi etkili bir şekilde kullanır (en azından CEFR B2 seviyesi)
8) Veri ve bilgi edinme, analiz etme, yorumlama ve raporlama konusunda beceriler gösterir
9) Problem çözme ve karar vermeyi desteklemek için bilgisayar yeterliliğini gösterir
10) Takım çalışması, liderlik ve girişimcilik becerilerini gösterir
11) Yüksek derecede özerklikle ileri çalışmalar için gerekli öğrenme becerilerini sergiler

Program Sonuçları ve Yeterliliklerle İlişkisi

N Yok S Destekleyici H Çok İlgili
     
Program Çıktıları ve Yeterlilikler Düzey Değerlendirme
1) Matematik, tarih, ekonomi ve sosyal bilimlere maruz kalarak geniş bir temele ve entelektüel farkındalığa sahip olmak S Derse Katılım
2) İşletmenin farklı işlevsel alanlarında (muhasebe, finans, operasyon, pazarlama, strateji ve organizasyon) bilgi ve becerilere sahip olduğunu ve bunların çeşitli endüstri sektörlerindeki etkileşimlerine ilişkin bir anlayışa sahip olduğunu gösterir S Derse Katılım
3) Karmaşık teknik veya profesyonel faaliyetleri veya projeleri yönetmek için teorik bilginin yanı sıra yaratıcı, analitik ve eleştirel düşünmeyi uygular S Derse Katılım
4) İşletme sürdürülebilirliği için küresel, çevresel, ekonomik, yasal ve düzenleyici bağlamlara ilişkin bir anlayış sergiler S Derse Katılım
5) Bireysel ve mesleki etik davranış ve sosyal sorumluluk gösterir S Derse Katılım
6) Etnik, kültürel ve cinsiyet çeşitliliği değerlerine ve konularına duyarlılık gösterir S Derse Katılım
7) Bilgi, fikir, sorun ve çözümleri iletmek için yazılı ve sözlü İngilizceyi etkili bir şekilde kullanır (en azından CEFR B2 seviyesi) S Derse Katılım
8) Veri ve bilgi edinme, analiz etme, yorumlama ve raporlama konusunda beceriler gösterir N
9) Problem çözme ve karar vermeyi desteklemek için bilgisayar yeterliliğini gösterir N
10) Takım çalışması, liderlik ve girişimcilik becerilerini gösterir N
11) Yüksek derecede özerklikle ileri çalışmalar için gerekli öğrenme becerilerini sergiler N
Hazırlayan ve Tarih RÜYA YÜKSEL , May 2023
Ders Koordinatörü CEYHAN MUTLU
Dönem Bahar
Dersi Veren(ler) Öğr. Gör. IRMAK BAKİOĞLU

Ders İçeriği

Hafta Konu
1) Satış Yönetimine Giriş - Satışın Rolü
2) Pazarlama Konsepti
3) Satış ve Pazarlama Planlaması
3) Satış ve Pazarlama Planlaması
4) Tüketici ve Örgütsel Alıcı Davranışı
5) Satış Bağlamları ve Müşteri Yönetimi
6) Birinci Ara Sınav
7) Fiyatlandırma Kararları, Satış Muhasebesi
8) Satış Kanalları ve Dağıtım Yönetimi
9) Satış Gücünün Tasarlanması ve Organizasyonu
10) Doğru Satış Elemanlarını İşe Alma ve Seçme
11) İkinci Ara Sınav
12) Doğru Satış Elemanlarını İşe Alma, Satış Gücünün Eğitimi ve Geliştirilmesi
13) Hedef Belirleme ve Satış Gücünün Performansını Yönetme
14) Satış Gücünün ve Oluşturan Kişilerin Performansını Değerlendirme
15) Final Dönemi
16) Final Dönemi
Gerekli/Tavsiye Edilen Okumalar· Sales Management - Shaping Future Sales Leaders – Tanner Honeycutt Erfmeyer - Pearson New International Edition · Selling and Sales Management- David Jobber – Geoffrey Lancaster- Kenneth Le Meunier- Pearson Eleventh Edition · Selling Today – Partnering to Create Value – Gerald L. Manning – Michael Ahearne – Barry L. Reece – Pearson Global Edition
Öğretme TeknikleriTers yüz (flipped) eğitim. Katılım, aktif öğrenme ve tartışma yoluyla öğrenme esastır. Sınıfın her üyesinin konuya katkıda bulunması ve bilgi, fikir ve sorularını özgürce paylaşması beklenir. Ders boyunca, deneyimsel, araştırma temelli ve yansıtıcı öğretim stratejileri kullanılır. Gerçek hayat vaka çalışmaları, grup projeleri, sunumlar, sınıf içi tartışmalar, beyin fırtınası ve konuk konuşmacılar dersin önemli bir parçasını oluşturacaktır.
Ödev ve ProjelerKatılımcılardan beklenenler: - Vaka çalışmalarını hazırlamak, - Sınavlara ve final projeye katılmak, - Verilen okuma/videoları incelemek
Laboratuvar ÇalışmasıYok
Bilgisayar KullanımıDüzenli dersler sırasında kişisel dizüstü bilgisayarların kullanımı.
Diğer AktivitelerYok
Değerlendirme Yöntemleri
Değerlendirme Araçları Sayı Ağırlık
Devam 1 % 20
Ara Sınavlar 2 % 40
Final 1 % 40
TOPLAM % 100
Ders Yönetimi bakioglui@mef.edu.tr
+90 5323864044
Bu derste aktif katılım, öğrenmenin ve uygulamanın anahtarıdır; Bu nedenle katılımın notlandırılması, öğrencinin aktif katılımının ve sınıf içi etkinliklere katkısının niteliğine göre yapılacaktır. Öğrencilerin tüm oturumlara katılmaları ve zamanında derste bulunmaları beklenmektedir. Hastalık (tam donanımlı bir hastaneden rapor gerektirir) veya MEF yönetmeliklerimde kabul edilen bir mazeret nedeniyle katılamayacakları durumlarda, eğitmenlere posta yoluyla bilgi vermeleri gerekmektedir. Geri bildirim ve sorular, dersi farklı bir öğrenme deneyimi haline getirmek için çok değerli olduğundan, öğrenciler dersle ilgili her türlü sorun için mesai saatleri içinde eğitmenleri ziyaret edebilir veya e-posta gönderebilirler. Akademik sahtekarlık ve intihal YÖK disiplin yönetmeliğine tabi olacaktır.

AKTS Öğrenci İş Yükü Tahmini

AKtivite Hafta Sayısı Saat Hesaplama
Yarıyıl Başına Hafta Sayısı Etkinliğe Hazırlık Etkinliğin Kendisinde Harcanan Etkinlik Gereksinimlerini Tamamlama
Ders Saati 14 2 3 1 84
Proje 1 16 2 2 20
Ara Sınavlar 2 10 2 1 26
Toplam İş Yükü 130
Toplam İş Yükü/25 5.2
AKTS 5