Bilgi Paketi / Ders Kataloğu
| Psikoloji | |||||
| Lisans | Programın Süresi: 4 | Kredi Sayısı: 240 | TYYÇ: 6. Düzey | QF-EHEA: 1. Düzey | EQF: 6. Düzey |
Ders Genel Tanıtım Bilgileri
| School/Faculty/Institute | Faculty of Economics, Administrative and Social Sciences | ||||||
| Course Code | MKTG 434 | ||||||
| Course Title in English | Sales Management | ||||||
| Course Title in Turkish | Satış Yönetimi | ||||||
| Language of Instruction | EN | ||||||
| Type of Course | Flipped Classroom | ||||||
| Level of Course | Intermediate | ||||||
| Semester | Spring | ||||||
| Contact Hours per Week |
|
||||||
| Estimated Student Workload | 130 hours per semester | ||||||
| Number of Credits | 5 ECTS | ||||||
| Grading Mode | Standard Letter Grade | ||||||
| Pre-requisites | None | ||||||
| Expected Prior Knowledge | None | ||||||
| Co-requisites | None | ||||||
| Registration Restrictions | None | ||||||
| Overall Educational Objective | To learn the dynamics, concepts, principles, and application of selling and sales management. | ||||||
| Course Description | This course emphasizes the selling practices, as well as the theories to provide insight and assistance to students, salespeople in the field, as well as to sales management. This course covers the sales function, which is the most important element of the marketing mix for most students. During the last years, the selling function has moved towards more esoteric areas of marketing and this vital aspect of marketing has been somewhat neglected. Today, contact with customers is even more important. Therefore, this course aims to explain the selling and sales management process from both the theoretical and practical viewpoints. | ||||||
| Course Description in Turkish | Satış uygulamalarının yanı sıra satış teorilerine de vurgu yapan bu ders, gerek öğrencilere, gerek sahadaki satış görevlileri ve satış yöneticilerine içgörü kazandırmak ve çalışmalarına destek olmayı amaçlamaktadır. Satış fonksiyonu, aynı zamanda öğrencilerin büyük kısmı için pazarlama karmasının en önemli boyutunu da içermektedir. Son birkaç yıldır satış fonksiyonu pazarlamanın daha ezoterik alanlarına doğru hareket etmiştir, ancak bu esnada pazarlamanın hayati yönü olan satış ve satış yönetimini önemli ölçüde ihmal edilmiştir. Günümüzde müşteri iletişiminin önemi tekrar gündeme gelmiştir. Bu nedenle sözkonusu ders satış ve satış yönetimi sürecini hem teorik hem de pratik açıdan ele almayı amaçlamaktadır. |
Course Learning Outcomes and CompetencesUpon successful completion of the course, the learner is expected to be able to:1) satışın ve satış yönetiminin doğasını ve rolünü, pazarlamanın satış kökenli olduğu kavramını ve ana iş felsefelerini anlamak 2) pazarlamanın rolünü ve ürün yaşam döngüsünün önemini, konumlandırma ve hedefleme gibi ana kavramları, pazarlama karışımının "dört P"si olarak bilinen ürün, fiyat, yer ve promosyon unsurlarını, pazarlama stratejisi ile satış stratejisi arasındaki ilişkileri kavramak 3) pazarlama planında satışın yeri ve satış fonksiyonunun başarı elde etmede ne kadar kritik olduğunu anlamak - sadece müşteri sesi olarak değil, aynı zamanda pazarlama planının uygulanmasında da önemli bir rol oynadığını anlamak 4) tüketici ve kurumsal alıcı davranışlarını inceleyerek, her satın alma durumunun tamamen farklı bir satış yaklaşımını gerektirdiğini ve bu davranışların satıcı/alıcı ilişkilerini nasıl etkileyebileceğini incelemek 5) satış fonksiyonunu etkileyen çevresel ve yönetimsel güçleri yorumlamak, satış kanallarının seçimini, değerlendirmesini ve özelliklerini anlamak 6) uluslararası satışın şirket düzeyinde nasıl işlediğine dair mikro görünümü anlamak; kültürel faktörler, estetik, din, sosyal organizasyon ve kültürel değişimin uluslararası işletme için önemli unsurları olarak nasıl değerlendirildiğini anlamak 7) Satış hazırlığı, satış müzakereleri ve "satış becerileri rutini" gibi önemli satış kavramlarını bireysel gelişim ve ilişkili taktikler aracılığıyla anlamak; ana müşteri yönetimi konusunun önemli bir meselesi olduğunu ve bu yönetimin nasıl uygulandığını kavramak |
| Program Learning Outcomes/Course Learning Outcomes | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1) Psikolojideki başlıca kavramlar, teorik perspektifler, deneysel bulgular ve tarihsel eğilimler hakkında kapsamlı bilgi edinilmesi. | |||||||
| 2) Psikolojide temel araştırma yöntemlerini, ayrıca araştırma tasarımı, veri analizi ve veri yorumlama anlama ve uygulama becerisi. | |||||||
| 3) Davranış ve zihinsel süreçlerle ilgili problemleri çözmek için eleştirel ve yaratıcı düşünme, şüpheci sorgulama ve bilimsel bir yaklaşım kullanma yetkinliği. | |||||||
| 4) Psikolojik ilke, beceri ve değerleri kişisel, sosyal ve örgütsel bağlamlarda anlama ve uygulama becerisi. | |||||||
| 5) Psikoloji disipliniyle bağlantılı olan kanıtları değerlendirme, belirsizliği tolere etme ve diğer değerleri yansıtma becerisi. | |||||||
| 6) Mesleki etik standartların içselleştirilmesi ve yayılması. | |||||||
| 7) Psikoloji ve diğer sosyal bilimler alanlarında bilgi edinme amacıyla bilgi teknolojileri, bilgisayar ve diğer teknolojileri kullanma konusunda yetkinlik gösterme. | |||||||
| 8) Psikoloji bilimi bilgisini Türkçe ve en azından CEFR B2 düzeyinde İngilizce olmak üzere çeşitli formatlarda etkili bir şekilde iletme becerisi. | |||||||
| 9) Sosyokültürel ve uluslararası çeşitliliğin karmaşıklığını tanıma, anlama ve buna saygı gösterme. | |||||||
| 10) Yaşam boyu öğrenme, araştırma ve kendini geliştirme ihtiyacını tanıma ve bu doğrultuda beceriler geliştirme. | |||||||
| 11) Psikolojik teori ve literatüre dayanarak eleştirel hipotezler oluşturma ve bu hipotezleri test etmek için çalışmalar tasarlama becerisi. | |||||||
| 12) Bağımsız olarak bilgi edinme ve kendi öğrenimini planlama becerisi. | |||||||
| 13) Yazılı çalışmaların ve sunumların netliği ve düzeni konusunda ileri düzeyde yetkinlik gösterme. |
Relation to Program Outcomes and Competences
| N None | S Supportive | H Highly Related |
| Program Outcomes and Competences | Level | Assessed by | |
| 1) | Psikolojideki başlıca kavramlar, teorik perspektifler, deneysel bulgular ve tarihsel eğilimler hakkında kapsamlı bilgi edinilmesi. | N | |
| 2) | Psikolojide temel araştırma yöntemlerini, ayrıca araştırma tasarımı, veri analizi ve veri yorumlama anlama ve uygulama becerisi. | N | |
| 3) | Davranış ve zihinsel süreçlerle ilgili problemleri çözmek için eleştirel ve yaratıcı düşünme, şüpheci sorgulama ve bilimsel bir yaklaşım kullanma yetkinliği. | H | Exam,HW,Participation |
| 4) | Psikolojik ilke, beceri ve değerleri kişisel, sosyal ve örgütsel bağlamlarda anlama ve uygulama becerisi. | N | |
| 5) | Psikoloji disipliniyle bağlantılı olan kanıtları değerlendirme, belirsizliği tolere etme ve diğer değerleri yansıtma becerisi. | N | |
| 6) | Mesleki etik standartların içselleştirilmesi ve yayılması. | N | |
| 7) | Psikoloji ve diğer sosyal bilimler alanlarında bilgi edinme amacıyla bilgi teknolojileri, bilgisayar ve diğer teknolojileri kullanma konusunda yetkinlik gösterme. | N | |
| 8) | Psikoloji bilimi bilgisini Türkçe ve en azından CEFR B2 düzeyinde İngilizce olmak üzere çeşitli formatlarda etkili bir şekilde iletme becerisi. | N | |
| 9) | Sosyokültürel ve uluslararası çeşitliliğin karmaşıklığını tanıma, anlama ve buna saygı gösterme. | S | Participation |
| 10) | Yaşam boyu öğrenme, araştırma ve kendini geliştirme ihtiyacını tanıma ve bu doğrultuda beceriler geliştirme. | S | HW,Participation |
| 11) | Psikolojik teori ve literatüre dayanarak eleştirel hipotezler oluşturma ve bu hipotezleri test etmek için çalışmalar tasarlama becerisi. | N | |
| 12) | Bağımsız olarak bilgi edinme ve kendi öğrenimini planlama becerisi. | S | Exam,HW |
| 13) | Yazılı çalışmaların ve sunumların netliği ve düzeni konusunda ileri düzeyde yetkinlik gösterme. | H | Exam,HW |
| Prepared by and Date | , May 2023 |
| Course Coordinator | ŞİRİN GİZEM KÖSE |
| Semester | Spring |
| Name of Instructor |
Course Contents
| Hafta | Konu |
| 1) | Satış Yönetimine Giriş - Satışın Rolü |
| 2) | Pazarlama Konsepti |
| 3) | Satış ve Pazarlama Planlaması |
| 3) | Satış ve Pazarlama Planlaması |
| 4) | Tüketici ve Örgütsel Alıcı Davranışı |
| 5) | Satış Bağlamları ve Müşteri Yönetimi |
| 6) | Birinci Ara Sınav |
| 7) | Fiyatlandırma Kararları, Satış Muhasebesi |
| 8) | Satış Kanalları ve Dağıtım Yönetimi |
| 9) | Satış Gücünün Tasarlanması ve Organizasyonu |
| 10) | Doğru Satış Elemanlarını İşe Alma ve Seçme |
| 11) | İkinci Ara Sınav |
| 12) | Doğru Satış Elemanlarını İşe Alma, Satış Gücünün Eğitimi ve Geliştirilmesi |
| 13) | Hedef Belirleme ve Satış Gücünün Performansını Yönetme |
| 14) | Satış Gücünün ve Oluşturan Kişilerin Performansını Değerlendirme |
| 15) | Final Dönemi |
| 16) | Final Dönemi |
| Required/Recommended Readings | · Sales Management - Shaping Future Sales Leaders – Tanner Honeycutt Erfmeyer - Pearson New International Edition · Selling and Sales Management- David Jobber – Geoffrey Lancaster- Kenneth Le Meunier- Pearson Eleventh Edition · Selling Today – Partnering to Create Value – Gerald L. Manning – Michael Ahearne – Barry L. Reece – Pearson Global Edition | |||||||||||||||
| Teaching Methods | Flipped classroom. Participation, active learning and learning by discussion are essential. Every member of the class is expected to contribute to the subject and freely share her/his knowledge, ideas and questions. Throughout the course, experiential, research-based and reflective teaching strategies are used. Real life case studies, group projects, presentations, in-class discussions, brainstorming and key note speakers will be the essential part of the course. | |||||||||||||||
| Homework and Projects | Participants are expected to: • prepare case studies; • participate in exams and final project; • study the assigned reading/ videos | |||||||||||||||
| Laboratory Work | ||||||||||||||||
| Computer Use | Use of personal laptops during regular lectures. | |||||||||||||||
| Other Activities | ||||||||||||||||
| Assessment Methods |
|
|||||||||||||||
| Course Administration |
bakioglui@mef.edu.tr +90 5323864044 Class Attendance: Students are expected to attend classes regularly, be punctual, and complete all work whether present or not. Excused absences include the following: (1) the student has contacted the faculty member prior to the absence due to a college sponsored activity, (2) the student has contacted the faculty member prior to the absence and the faculty member concurs that the absence is unavoidable and legitimate, (3) faculty member determines that the student has missed classes/assignments due to factors beyond the student's control (i.e., illness, family misfortune, etc.), and the faculty member concurs. All other absences are considered unexcused, in which case the instructor is not obligated to provide an opportunity for making up class-work for credit. Class Participation: Each student must actively participate in class discussions in order to earn his/her "class participation" grade. It is not enough to come to class and just sit and listen to the instructor or other students. You will not earn class participation grade that way. Sometimes, I will call on students to answer questions and discuss class materials. Leaving the classroom during the class before the break and without the permission of the instructor is strictly prohibited. Students will be encouraged to participate in class and contribute to the learning experience. Students are always free and encouraged to give feedback and ask questions about the course via e-mail to instructor (bakioglui@mef.edu.tr). Study expectations: Students are expected to attend all classes in accordance with MEF University policy, and to come prepared by having reviewed notes from the previous lecture and having read the current scheduled assignments. Quizzes will be frequently given to test the student's class preparation by asking questions based upon the prior lectures or current assigned reading. The best way to contact me is e-mail. I respond to your e-mails latest within a day, so I expect the same thing from you. It is your responsibility to update your contact information in our Online System. |
|||||||||||||||
ECTS Student Workload Estimation
| Activity | No/Weeks | Hours | Calculation | ||||
| No/Weeks per Semester | Preparing for the Activity | Spent in the Activity Itself | Completing the Activity Requirements | ||||
| Ders Saati | 14 | 2 | 3 | 1 | 84 | ||
| Proje | 1 | 16 | 2 | 2 | 20 | ||
| Ara Sınavlar | 2 | 10 | 2 | 1 | 26 | ||
| Total Workload | 130 | ||||||
| Total Workload/25 | 5.2 | ||||||
| ECTS | 5 | ||||||